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07/08/2017

Plataformas de investimento reforçam expansão via agentes autônomos

Por Adriana Cotias | De São Paulo

Carvalho, da XP: sem impacto sobre canal de vendas após associação com Itaú

Após a associação com o Itaú Unibanco, a XP Investimentos decidiu dar maior velocidade à sua expansão por meio de agentes autônomos, grupo que foi o grande responsável pela escalada da plataforma desde 2001. A instituição vai investir R$ 86 milhões no seu programa de aceleração de negócios nos próximos 12 meses, quatro vezes mais do que em 2016. A ofensiva ocorre num momento em que a concorrência também se municia para crescer por esse tipo de distribuição. Nomes como BTG Pactual, Guide, Genial, Órama e Modalmais têm buscado o mesmo atalho que fez a XP atingir uma custódia de R$ 88,1 bilhões em ativos em uma década e meia.

Com a nova fase do programa, a meta, segundo o chefe de relacionamento com agentes autônomos da XP, Rogério Carvalho, é ampliar essa força de vendas em 2.400 assessores nos próximos 12 meses, para chegar a um contingente de cerca de 5 mil profissionais. “A ideia foi aproveitar o momento favorável. A associação com o Itaú nos trouxe muita credibilidade, tanto para atrair novos clientes quanto assessores”, afirma. De acordo com o executivo, mais da metade dos profissionais que têm se integrando à rede vem de banco e é esse o perfil que a instituição quer atrair. “O programa acaba ajudando na transição do gerente para se tornar um empreendedor.”

Segundo o executivo, apesar de toda a especulação de que a XP perderia, aos olhos de clientes e de agentes autônomos, o seu apelo como casa independente ao se associar a um banco com o porte do Itaú, não houve saída de nenhum escritório após o anúncio do negócio bilionário, em maio. “A gente acompanha o movimento da concorrência. É natural que mais plataformas de investimentos se estruturem, mas não houve grandes impactos.”

Carvalho conta que 2017 começou com 1.700 assessores ligados à XP e que, se até agora cresceu num ritmo de 130 a 140 por mês, com a injeção de investimentos essa conta sobe para 200. Neste ano, o volume sob custódia cresceu 39%, para uma base de 451 mil clientes. Cerca de 80% da captação da pessoa física vem pelo canal dos agentes autônomos.

À medida que o atendimento digital avança no setor bancário e se materializam as sinergias das fusões recentes – caso da compra das operações de varejo do Citi no Brasil pelo Itaú ou da subsidiária brasileira do HSBC pelo Bradesco -, mais profissionais com perfil para ser agente autônomo ou administrador de carteiras chegam ao mercado, assinala o sócio da Guide de Investimentos Fernando Cardozo. Conforme cita, foi o caso de um executivo que trabalhou na regional de Porto Alegre do HSBC e que saiu após a venda da operação local para o Bradesco. Ele acabou montando um escritório e hoje é um dos cerca de 200 assessores ligados à plataforma.

“A pessoa física de alta renda quer o acesso eletrônico, faz as suas transações on-line, mas quando trata de investimentos quer também falar com um profissional de mercado”, afirma.

Apesar de o noticiário recente reportar o interesse do controlador Banco Indusval & Partners (BI&P) de seguir caminho semelhante ao da XP e vender uma fatia da Guide, Cardozo sustenta que os planos de expansão do time comercial seguem intactos. “O [número] de agente autônomo vai crescer, e nós queremos esse profissional.” Um tamanho que considera adequado é uma base de 400 a 500 pessoas entre agentes autônomos e gestores de carteira.

Ele diz que uma demanda que começa a se tornar mais frequente é de pessoas ligadas a escritórios de “family office”. No passado, eles tinham de necessariamente vincular seus clientes a algum banco e agora têm a alternativa de se tornar agente autônomo de uma plataforma e cadastrá-los numa instituição com extensa oferta de produtos de investimentos. Conforme cita, esse é um modelo que instituições como Merrill Lynch ou Morgan Stanley disseminaram nos Estados Unidos, com vários agentes de investimentos espalhados país afora, usando a estrutura dessas casas como uma central para executar transações.

O BTG Pactual, que era um dos assessores financeiros da XP na oferta pública inicial de ações (IPO, na sigla em inglês), se viu desimpedido de estrear na distribuição via agente autônomo quando o “supermercado de investimentos” acertou a venda de 49,9% para o Itaú e abortou os planos de ir à bolsa. Segundo o sócio do banco responsável pelo BTG Pactual Digital, Marcelo Flora, a primeira versão da plataforma para atender esses profissionais deve estar pronta no fim do ano e, nesse tempo, a instituição tem aproveitado para mapear os principais escritórios em atividade, apresentando a proposta de atuação nessa área.

Segundo o executivo, como o BTG é também originador, a ideia é estender o atendimento dos agentes autônomos também para a pessoa jurídica. “A gente tem procurado colocar que, diferentemente de outras soluções no mercado, a plataforma de distribuição não vai ser apenas uma agregadora de produtos financeiros”, diz. “Às vezes, o assessor vai visitar um empresário no interior para falar do dinheiro dele na pessoa física e não percebe que aquele dinheiro vem do resultado da companhia.”

Conforme lista, o BTG pode, por exemplo, oferecer operações de hedge cambial ou de remessas de dólares para empresas de importação e exportação, auxiliar em fusões e aquisições e até identificar companhias que tenham potencial de fazer ofertas de ações.

Enquanto cumpre o cronograma de desenvolvimento tecnológico da nova distribuição, corre em paralelo a ampliação da grade de produtos de investimentos. Depois de fundos e títulos de renda fixa de terceiros, o BTG agregou certificados de operações estruturadas (COE), Tesouro Direto, e até o fim do ano pretende incorporar os serviços de home broker, para compra e venda de ações e derivativos pela plataforma. E como é banco, Flora diz que pode ir além da conta margem, aquele limite que o investidor dispõe para fazer compras alavancadas com base no estoque de ações que possui. “Como temos conta corrente bancária podemos, por exemplo, dar crédito para o cliente e definir quais ativos aceitar em garantia sem ficar restrito à lista e precificação bolsa.”

O BTG ainda não abre os números do negócio digital, lançado há cerca de um ano, mas Flora diz que o objetivo é ter em quatro ou cinco anos uma parcela de 10% do mercado de alta renda, algo próximo dos R$ 75 bilhões.

Desde que concluiu a nova plataforma, a Genial, ligada ao banco Brasil Plural, adicionou 40 agentes autônomos à sua rede e hoje conta com 70 profissionais. Segundo o sócio Eduardo Moreira, há outros 50 na fila, em processo de transferir a sua base de clientes para a casa, vindos de outros acordos. O alvo são escritórios com potencial de captação de R$ 150 milhões a R$ 200 milhões. “O muito pequeno de famílias, com R$ 10 milhões ou R$ 20 milhões, não é muito o foco nessa hora, porque a gente oferece uma plataforma enorme integrada e ele nem precisa de tudo isso.”

Num prazo de um ano, o executivo almeja ter 200 assessores, que podem trazer mais R$ 10 bilhões ao volume de R$ 15 bilhões que tem atualmente entre custódia, fundos próprios e de terceiros.

Com R$ 1,7 bilhão sob seu guarda-chuva, a Órama concluiu os ajustes de tecnologia no fim do ano passado para avançar pelo canal de distribuição externo e tem atualmente 130 parceiros, entre escritórios de agentes autônomos (70) e gestoras de recursos (60). Segundo o presidente Habib Nascif, a meta é chegar ao fim do ano com 250. Depois do acordo XP/Itaú, ele conta que muitos assessores de investimentos decidiram testar a plataforma. “Isso ajudou, porque o agente autônomo não quer ficar dependente de uma empresa só. Apesar de em bolsa ele ter de ser vinculado a uma única instituição financeira, em títulos e fundos, não há essa exigência”, diz. A ideia é em 2018 também oferecer a negociação direta em bolsa.

O Modalmais também está investindo numa plataforma de negociação exclusiva para agentes autônomos, que deve entrar em operação em setembro. Para comandar o projeto, trouxe Fernando Montanari, ex-sócio da Rico. Atualmente, há conversas com dez escritórios. A ideia é ter uma distribuição enxuta, com no máximo 30 parcerias. Segundo o executivo, há demanda de novos escritórios, que têm apostado na retomada do mercado de ações. A casa identificou na região Nordeste o aumento do interesse por investimentos.

Via: Folha de São Paulo — Clipping de notícias de Leônidas Herndl, com informações do país e do mundo, além de finanças, economia e demais temas pertinentes.
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